太田広の公式ブログ：サウナ王奮戦記！ 
『回数券の特売は麻薬だ！』：温浴施設コンサルタント太田 広公式BLOG
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こんにちは、サウナ王です。
クライアントから回数券の特別販売をしたいという相談があった。
いくらぐらいで販売したいのか聞くと、5000円。
通常の回数券は７８００円（11枚綴り）なので、約３６％引きになる。
お客様にとって、これはかなり魅力的な金額である。
９月の販売に向け、７月、８月の繁忙期に事前告知するなど、購買意欲を高めたいということだった。
確かに特別回数券販売はお客様に喜ばれるし、店側にすればかなりの現金収入、多い時には数千万円の売上になる。
だが、注意しなければならないのは温泉・温浴施設での回数券の特別販売は
「麻薬」
だということである。
一度やれば、一度が二度、二度が三度となり、最後は隔月で行い、まったく特別ではなくなってしまう。
店側からすればかなりの現金収入になるし、お客様からすればあり得ない金額で入浴が可能となる。
だが、お客様の「欲」も、店側の「欲」もエスカレートし、実施基準を明確化しておかないと頻繁に行うようになり、お客様は正規料金で入浴することがなくなる。
そして、利益を大幅に減らす結果となるのである。
特別回数券販売の発表と同時に一般回数券の購入は大幅に減り、特別回数券の販売期間終了後は現金売上が大幅に減り、それがボディブローとなり、後々その反動に苦しむこととなるのである。
温泉・温浴施設はたとえお客様がゼロでも風呂を沸かさなくてはならないので、ご来店いただいた方が附帯部門の売上が上がる可能性が高まるという経営者もいるが、はっきり申し上げておくが、バーゲンハンターはバーゲンハンターなのである。
附帯部門のレベルが高く、何らかの施策を行えば確率は高まるが、レベルが低い附帯部門であれば、ほとんど上がらないと考えた方がよいのである。
重要なことはまず目的を明確にし、それを絶対に忘れないことである。
目的とは
「常連のお客様への日頃の感謝の気持ちを込めたサービス」
であるということ。
それ以上でもそれ以下でもないのである。
そのラインを超え「欲」をかいてしまうと、麻薬となってしまう。
特別回数券を販売する上での注意点は下記である。
１．販売価格は３０％ＯＦＦ程度、お一人様２冊まで
※お客様は一度特売を経験すると次回にも大きな期待をする。
ここで注意しなければならないのはお客様がどんなに期待したり、反応が鈍くなったとしても３割程度の値引きを超えないようにすることだ。
一度、このラインを超えると、お客様はエスカレートし、回数をコントロールできなくなる。
２．タイミングはＧＷ、お盆、年末年始など大型の休みに絡まない時期にする
※例えば夏休み明けの９月に特売を行えば年末年始までには回数券を使いきる可能性が高いので、繁忙期に使用される確率は大幅に減少し、年末年始は現金売上か通常の回数券入館となる。
３．販売期間は土日も含めた２日から４日間
※販売期間を長くすれば大量に販売は可能だが、慌てなくてもいつでも買えるという印象を与えかねず、販売機会の損失になりかねない。
４．回数は年に２回を限度とする
※これ以上やると繁忙期に影響するし、麻薬となる。
５．事前告知は館内告知だけではなく、ＤＭなども行う。
※常連客への感謝の表れであるので、会員へのＤＭを忘れてはいけない。
場合によっては会員だけの特別販売にすべきである。
以上である。
回数券の特別販売はくれぐれもお気をつけて行っていただきたいと思う。
株式会社 楽楽ホールディングス 太田広（サウナ王）
０４５－３２４－４１３７
それではみなさん、一期一会、不撓不屈の精神で今日も一日頑張りましょう！
サウナ王が応援します！
温浴・温泉ビジネス コンサルタント 太田広
